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高宇:大路弯弯 溪水缓缓

发布人:卡戎 来源: 发布时间:2017-03-09 17:13

文|《知识经济·中国直销》杂志冉智渊

注|本文版权归《知识经济·中国直销》杂志所有,未经许可,不得转载!



《孙子兵法》曰:凡战者,以正合,以奇胜。
  他深谙此道。
  他在以事业为导向的直销大环境下,却坚持以产品为导向。他用“非主流”的经营理念,带领企业向着主流迈进。他汇聚了一群默默无闻的人才,缔造了最富创造力的团队。
  他打造的“非主流”文化,直抵心灵,唤醒爱与梦想。他用忠诚和行动赢得老板认可,从经理人晋级为合伙人。他以推广女性生殖健康事业为己任,不忘初心,砥砺前行。他带领着团队,由弱到强,从竞争激烈的中国直销业突围,走出一条独具特色的发展道路。
  他是陕西三八妇乐科技股份有限公司副董事长高宇。



陕西三八妇乐科技股份有限公司副董事长高宇


  迎难而上 力挽狂澜
  二月末,西安迎来了初春的第一场雪,整个古城仿佛被裹上了一层糖霜。
  中铁西安中心大楼38层,高宇站在敞亮的落地窗前,品着窗外雪景。一阵风卷着雪花扑向大楼,划过窗前又向上飞去。
  他忽然转身问道:“你们知道这雪花为什么向上飞吗?”坐在房间里的人面面相觑,不知如何作答。
  “因为有这栋大楼,风才能转势带着雪花往上飞。三八妇乐、我还有我的团队都一样,大家抱团相依,顺势才能往上走,否则,大家都得往下掉。”高宇说道。
  2016年是三八妇乐向上起势的一年。6月,三八妇乐拿到了陕西省第一张直销牌照,到年末,公司全年销售业绩逼近10亿元。而这样的成绩,是在几乎没动用刺激政策的情况下达成的,环比行业,这样的表现足以自豪。
  “底子最重要,不能光盯着业绩,你还得考虑企业能否承载?要踩着油门往前冲,谁都能做到,然后呢?再往下掉一大截?这种业绩我不要。”对话中,有一句话,高宇常挂在嘴边,“急什么啊?不要急。”
  要比耐性与定力,行业中恐怕没几个人比过高宇,在获牌之前他选择隐身。近五年中,除了拿牌的消息,三八妇乐在业内几乎无人知晓,以至于不少人还以为企业已退出直销。这就像武侠小说里的高手,出山前都在深山里修炼,练好了功夫再下山。
  他刚进入三八妇乐之时,企业状况并不理想。在他之前,三八妇乐经历了两任操盘手,由于经营不善,不但让企业遭受损失,企业多年来建立的良好声誉也受到影响。当初高宇选择三八妇乐时,很多人不理解,“他们说这是烫手山芋,风险大,但在我眼里这是机会。”
  在高宇看来,虽说企业遇到困难,但三八妇乐的优势却不容忽视。作为国内最早涉足女性生殖健康的企业之一,三八妇乐的产品经过多年市场检验,拥有大量忠实用户。女性生殖健康产业属于细分领域,竞争对手少,刚性需求高,有着巨大的市场空间。“只要有好的团队来运作,三八妇乐大有可为。”高宇谈道。

  “刚开始创业那会儿可不像现在,办公环境没得比。”高宇指着自己的办公室笑道。明亮的落地窗俯瞰着整个西安高新区,气派的美式沙发,精致的大小摆件陈设在办公桌上,座椅后面的山水画覆盖了整面墙。


在高宇看来,三八妇乐的下一个五年是用脑的五年,想策略的五年,想发展方向的五年。


  五年前,高宇的办公室里只有一张破旧的沙发,起步初期,他每天都要接待将近一百人。他亲自沟通每一位到访者,给新人讲公司优势、事业前景,给老人重塑信心。旧沙发没多久便被磨掉了皮,他舍不得花钱再买,换上垫子继续用。
  接下来的四个多月,高宇带着团队奔走于各地市场,举办公益讲座,总算稳住了动荡的市场。回想起刚办讲座之时,高宇笑个不停。
  “我的团队几乎都是大老爷们,站在台上,讲女性生殖健康,台上的人低着头,台下的人也是埋着脑袋,场面别提有多尴尬。”高宇笑道,“好玩的是,大家都觉得不好意思,但从头到尾,没一个人离开。”
  从现场的反应,高宇明白了,这些来听讲座的女性大都存在健康问题,内心极度渴望了解健康知识。高宇感到很欣慰,这说明三八妇乐的产品满足了消费者的刚性需求。不过,让高宇困惑的是,来听课的人越来越多,但购买产品的人却并未增加。
  “问题的症结还是出在商业模式上,听完知识,大家都觉得好。可是产品好不好,光凭嘴说,大家感受不到。”高宇谈道。围绕着如何引导客户使用产品,公司上下来了一场头脑风暴,最终确定了以公益健康讲座与体验营销相结合的商业模式。
  “免费送!只要来听公益讲座的人,就送两盒产品回家体验,自己感受去。”高宇说。由于三八妇乐产品效果显著,几乎所有用过体验装的人都会再度购买。市场反响良好,各地讲座举办得越来越多,2013年到2014年间,三八妇乐就送出价值一亿元的产品。
  市场回暖的背后,是高宇与团队近乎拼命的付出。
  创业初期,每堂讲座高宇都要亲自上台,一讲就是一两个小时。由于站立时间太长,他膝盖以下,神经与毛细血管出现坏死,膝盖发麻,腿上全是裂纹。这个症状困扰他数年,经过长期的恢复训练,才有所好转。
  每一滴汗水都不会白流,三八妇乐正在悄然发生巨大的改变。
  2013年,三八妇乐已经形成了“会议营销+公益营销+教育营销+社会营销+体验营销”的复合型销售模式,这不但是对传统营销模式的颠覆,更成功地将三八妇乐的产品与理念延伸到家庭,延伸到社会。
  2013年11月,三八妇乐举办了首届领袖特训营。参与培训的500名骨干,成为了三八妇乐播撒在全国各地的星星之火,为日后形成燎原之势做好了准备。
  2013年12月,三八妇乐举办了首场千人年会,会上高宇的演讲打动了在场所有人。大会确立了三八妇乐今后的发展方向,成为三八妇乐发展历程上的重要转折点。
  2014年1月,高宇主讲的首场课程“销售智慧”启动,以深度的剖析,直击心灵的角度,结合实际的案例,风趣的语言,震撼全场。如今,高宇主讲“智慧”系列课程,已经成为三八妇乐公司内最炙手可热的培训。
  2015年,三八妇乐的市场业绩开始呈现爆发式增长。在春节刚过完的3月,是直销企业一般意义上的淡季,但三八妇乐创造了历史最高业绩。
  2016年3月,三八妇乐举办了首场万人大会,14000多名经销商来到西安共襄盛举。而就在一年多之前,三八妇乐才举办了首场千人会议。
  2016年4月,董事长袁晓峰与高宇一同到商务部领取直销牌照,标志着三八妇乐翻开新的发展篇章。
  从2012年绝处逢生,2013年力求温饱,2014年沉潜蓄势,2015年绽放光芒,再到2016年全面复兴,三八妇乐的复兴之路走得格外艰辛,也格外精彩。




另类团队铸就成功
  楚汉之争一直是电影电视制作的热点题材,刘邦以草根出身,励精图治击败实力比自己更为强大的项羽,完成逆袭。名将韩信在分析成败原因时,指出广纳英才与知人善任是刘邦获胜的关键。
  一家成功的企业,必定有一个出色的团队,而团队背后,必定有一个能汇聚人才、留住人才、用好人才的领导者。创业初期,最早跟随高宇的是艾飞与佟昱伯。从市场、培训、管理、会务、客服等等工作,三个人几乎是一肩挑。当三八妇乐事业渐有起色后,高宇很快面临着人手短缺的问题。
  “刚起步那会儿,有名气的经理人,咱们要不起,人家也不愿意来,外面诱惑太多。”高宇说道。更重要的还是心态,高宇选择三八妇乐时没有提任何条件,但不是所有人都和他一样。
  “还没干活呐,就光顾着问公司要条件,一提到能创造多少价值,要不就岔开话题,要不就信口开河。”高宇说起来直摇头。
  古话说,潜龙在渊,随云上天。思来想去,高宇决定与其找所谓“大牌”,不如找隐于业内的“潜龙”,“所谓潜龙就是有能力但被埋没的人,他们需要机会,我要做的就是把那些志同道合的潜龙聚在一起。”高宇谈道。
  曹克涛是第一个进入三八妇乐管理团队的“外来户”,科班出身。此前,他曾为两家大型直销公司服务,虽在行业中名气不大,但在企划、品牌、系统建设上颇有功底,属于闷头做事的类型。从上一家公司离职后,曹克涛曾收到好几个职位邀请,正当他做选择时,高宇找上门来。
  “起初听到是三八妇乐,我第一反应是拒绝,当时公司还没有拿牌,觉得没什么前景。但朋友跟我说你可以不去三八妇乐,但有个人你一定要认识。当时抱着给朋友情面的心态,见了高总。”曹克涛回忆说。
  两人在房间里谈了一晚上,第二天一早,曹克涛收拾好行李跟着高宇去了西安。“回想起那晚谈话,现在还有些懵。谈完自己的经历后,就听他给我分析人生了。分析我当下的处境,职场的天花板,如何实现人生更大的突破。三八妇乐在做什么,未来要做什么,我来能做什么。总之,他讲了很多。”
  让曹克涛自己没想到的是,“听他讲话,就觉得有一股魔力。当他在谈论三八妇乐发展时,你能深切体会到他那强大的意志力与决心,不知不觉地就被代入他的情绪中。他很擅长在谈话中找准对方需求,激发你潜藏在内心的梦想。”
  “真正打动我的还是他那份真诚和执念,他的想法能让人产生共鸣,就想跟他一起做事。”曹克涛连薪水都没有细谈,就到公司上班了,“要换做其他人,恐怕我不会做这样的决定。”
  如果说曹克涛的加盟是高宇晓之以理,那么范林的加盟则是他动之以情。
  在上一家公司,范林曾是高宇的领导,当高宇来到三八妇乐后,曾多次邀请范林,但都被婉拒。“不愿去的原因很多,但说到底还是过不了自己这关,拉不下这个面子。”范林谈道。
  2014年,范林家里出事,高宇听闻消息后,第一时间赶到,帮忙张罗,就当自己家人一般对待。忙活了好几天,关于工作的事,高宇只字不提,忙完就走。
高宇的默默付出,让范林感动不已。“他走后我就在想,人家拿我当亲兄弟一般对待,我还需要考虑什么?”之后,范林主动加入三八妇乐。
  一方面,高宇的人格魅力,让三八妇乐犹如一块磁石,吸引着八方人才投奔公司;另一方面,在用人上,高宇也充分展示了“不拘一格降人才”的做法。
  三八妇乐某部门负责人小吕,进入三八妇乐之前曾为公司制作办公软件,但搞砸了。高宇赏识他的坦诚与悟性,不但没有责备反而聘用他为部门负责人。房  房产中介、专卖店销售员,高宇纷纷引入公司,“不在乎他们是否有行业经验,更看重品行与能力。”高宇谈道。
  各种各样的人才汇聚在一起,让三八妇乐的管理团队在业内显得是那么的与众不同,甚至有些另类。
  他们中大多数人在进入三八妇乐之前,都默默无闻。
  他们是一群特别有个性和脾气的人,有的人性格刚烈直率,有的人倔强固执,有的人谁也看不上,就服自己。在之前的企业里,他们都是不合群的异类,被排挤不受重用。
  他们是一群梦想家,有着丰满的理想,在三八妇乐,他们积蓄已久的能量得以爆发。
  他们是一个年轻的群体,平均年龄仅38岁,巧合于“三八”妇乐,他们由60后、70后、80后还有90后组成。
  他们是一个充满想象力极富创意的群体,他们颠覆了传统直销模式,开创了一条新路。
  他们是一支充满使命感且雄心勃勃的队伍,他们以“健康一个女人,幸福一个家庭,兴旺一个民族”为己任,致力于打造中国第一女性生殖健康品牌。
  他们说,永远不要怀疑一群有梦想、有爱心、并愿意提升自己的人,他们可以缔造传奇,他们可以改变世界!
  将这群能力出众又特立独行的人糅合在一起发光发热的正是高宇。“这几年特别顺,每当公司需要什么样人的时候,就出现合适的人,我觉得老天爷都在帮我。”高宇笑道。
  自助者天助,得道者多助。高远的格局,宽广的胸怀,慧眼识人,知人善任,高宇的“顺”不是偶然,而是因果,悟道与修德成就了英才汇聚的大局。



  “非主流”管理模式
  提到现代企业管理,总能想到KPI规章制度、信息化管理等名词,在大众印象中,企业管理是一门高深的学问。但到高宇这里,管理是一件很简单的事。
曾有外企高管到公司面试,问了高宇一个问题,企业管理的核心是什么?高宇这样回道:“管好企业的家人就是管好企业。”
  在三八妇乐有一个有趣的现象,高管几乎不用为家事操心,因为高宇会帮他们解决。“他们都很优秀,工作上的事他们能自己管好,工作以外的事我来帮他们打理。”高宇打趣说到。
  这不是一句话玩笑话。孩子上学,帮忙联系学校;有人家里小孩刚出生,月嫂已经安排好了;买车买房,帮忙砍价;家里小孩生病了,帮忙联系医院,找好医生。家里有贵客来西安,高宇安排接送,专人陪同游玩;某员工老不生孩子,高宇让他天天练深蹲,练了三个月,生了个女儿。高宇的工作做得极为细致,有人感叹,就算亲力亲为也做不到他这份上。
  这些虽然不是属于公司管理,但对高宇来说,是人生哲学。
  “我们公司大多数员工都是外地人,大家离乡背井出来打拼,图啥?除了为自己前程,更多的还是为了家庭。我觉得关怀员工家人比关怀他们自己更有意义,我要了解他们的需求,他们疏忽的,我要替他们想到。”高宇谈到。
  “现代管理的内容主要是西方企业的那一套东西,不是说不好,但我认为不太适合中国企业。规则设定得越多越细,人就越想逃离规则,或者绕开规则。就是俗话说的,‘上有政策下有对策’。关键还是要调动员工的主观能动性,让他们自发地去做好事情,而不是被规则逼迫着做事。”高宇谈道。
  这就是高宇的管理哲学,帮助员工管理好工作以外的事,让员工无后顾之忧,相信他们的主观能动性。



  保持饥饿感
  三八妇乐公司有一条不成文的规定,高管不能存太多钱。近两年,三八妇乐市场越来越火红,伙伴们的收益也得到了较大提高。高宇鼓励他们买房买车,把钱花出去。
  “高总常开玩笑说越没钱的人越要存钱,因为怕往后挣不到钱。挣了点钱就想存起来的人格局太小,成不了大事,得放大我们的思维格局。”范林谈道。
花钱这事上,高宇想得很深入,因为他有切身体会。早年他做工程很顺利,钱来得太容易人就会膨胀,最后竹篮打水一场空。
  他坚信“德不配位,必有灾殃”的道理,“不少核心之前过的是温饱生活,突然手上有钱了,人就容易忘了自己是谁,大家需要一个适应过程。不要忘记我们还处在创业阶段,想想我们的目标,未来的路还很长。”
  高宇所做的一切,很多企业管理者都能做到,但却想不到。因为高宇比他们多了一份情怀,那些相信他,跟随他的人,在他看来不只是员工,而是与他同甘共苦,生死与共的家人,让家人获得幸福是他的责任。
  外来和尚好念经
  高宇用人,讲求扬长避短,不墨守成规,特别注重对人才的保护。在三八妇乐,新加入的员工不会马上接触具体工作,而是让他们到会场、各部门,感受公司的做事风格,了解业务流程。
  高宇的用人思路很清晰,“很多企业急于向新人要成果,但我认为越是重要、越是有价值的人才,越是不要轻易使用。新人对企业不了解,不熟悉企业做事方式,很难有成绩。一旦他遭遇失败,老团队的人可能就会看不上他,今后工作不好开展,老团队也容易形成空降来的人能力有限的感觉,不利于企业后续人才引入。另一方面,如果遭遇挫败就直接离开,对于企业和个人都是一种损失。”
  高尚刚加入公司时,很多人都在期待他为公司建设带来变化,“高总找我谈工作,印象最深的是他对我说的一句话,‘把光环和才华留给别人,你就成功了,留给自己就失败了’。他希望我先获得伙伴们的认可,再崭露头角。”



  从职业经理人到合伙人
  2013年6月,由陈可辛执导,黄晓明、邓超、佟大为主演的《中国合伙人》上映,该影片不但收获了5亿多元的票房,还引发了商界对合伙人模式的广泛讨论。直销业也不例外,有的直销公司老板还主动试水这一模式,但到最后,成功的寥寥无几。



  究其原因,主要是信任度与利益分配的问题,在职业经理人与老板之间,这两点似乎是一道难以逾越的鸿沟。
彼时,高宇还无心顾及这个话题,公司经营刚有起色,大家都憧憬着进一步的发展。不料越南市场出现问题,董事长袁晓峰与高宇一道前往越南处理问题。在飞机上,袁晓峰与高宇有一次长谈。
  高宇对袁晓峰说道:“三八妇乐三起三落,不容易,我们要珍惜。”袁晓峰听后,语气凝重地更正道:“三起可以,不能再三落了,你们是第三波。”
  说到这里,袁晓峰眼眶红润,“我们一路走来不容易,你们做到现在也不容易,你们要努力做好。咱们不追求高利润、快发展,只要我活着时三八妇乐在,当我离开后,三八妇乐还在,我这一辈子就值了。”
  高宇对袁晓峰立下誓言,一定要把公司做强做大,只要在三八妇乐一天,绝不会让公司倒下。高宇也兑现了承诺,2014年到2016年间,三八妇乐的业绩从2亿元提升到了近10亿元。
  三年间,投资一亿多元的杨凌产业园开工,到2016年已经部分投入使用。2016年底,公司入驻位于CBD核心区域的中铁西安中心,并买下38楼整层作为新的办公场所。三八妇乐产品线进一步完善,核心产品升级换代。公司在研发上加大投入,与多个科研机构展开合作。品牌推广上,三八妇乐联合妇联、中国生殖健康产业协会展开了多次大型公益活动,广受社会各界好评。
  “三八妇乐这几年的发展,离不开市场与管理团队的奋勇拼搏,更离不开袁晓峰董事长的关怀与支持。能与袁晓峰董事长这样的老板合作,还有什么事情是不能做好的呢?”高宇感叹道。
  进入2017年,高宇迎来了在三八妇乐的第五个年头。回望过去几年的奋斗历程,两人都感慨万分,三八妇乐这家健康产业的老牌企业终于迎来了复兴。而袁晓峰与高宇之间则建立了高度信任、亲密无间的合作关系,也催生了袁晓峰一个大胆的举措——建立合伙人机制。其实早在去年6月份,记者对袁晓峰的访谈中,他已经谈到了建立合伙人机制的想法。


三八妇乐董事长袁晓峰与高宇团队相互认同、相互信任,为行业树立了一个成功典范。


  袁晓峰谈道:“我是1968年的,虽然在我们这一代人里面我算是年龄稍微小一点的,我也可以像身边的一些企业家,选择把企业卖掉,然后每天打打麻将,旅游,过点轻松自在的日子。可我不想把企业卖掉,因为已经坚持几十年了,我想得最多的还是怎样把三八妇乐这个品牌延续下去。如果有可能,通过股份制改造,请职业经理人来帮忙打理,但这一切只有企业做强了,才能顺理成章。”
  目前,高宇已经以股东的身份成为三八妇乐的合伙人。特别要说明的是,高宇所持有的是申牌主体陕西三八妇乐科技股份有限公司的股份,而不是仅具有象征意义的销售公司股份。
  谈到身份的转变,高宇脸上洋溢着满满的幸福,“我觉得自己是最幸福的人,能遇上袁董是我的福分。对袁董,我心怀感恩。我想说,我绝不会辜负他对我的这份信任与认可,三八妇乐和女性健康是我一生的事业,三八妇乐的品牌将会一代一代地传承下去。”
  从职业经理人到合伙人,高宇完成了很多职业经理人梦寐以求的身份转变,获得了归属感。
  为什么高宇能做到,而其他人却以失败告终呢?
  一方面,合伙人机制的建立,需要老板拥有巨大的勇气与智慧。没有袁晓峰董事长高屋建瓴的智慧,海纳百川的格局,就没有今天的局面。
  另一方面,也要看到高宇是如何赢得信任。不要任何条件的情况下,进入三八妇乐,埋头苦干让一家老牌企业走向复兴。在利益分配上,多年以来,高宇从未因为财务或者是利益分配方面的问题与董事长袁晓峰产生过争执,“我和袁董之间,账务都是公开透明。行业内最常见的矛盾几乎都因利益而起,要么职业经理人挣得比老板多,要么公司拿走绝大部分利润。在三八妇乐,分配的前提一定是双方达成共识。”
  回顾业界那些失败的合伙人案例,几乎所有的职业经理人都把合伙人当成前提条件与老板谈判,这样的方式在一开始就注定失败。两个彼此不了解的人,怎么能做合伙人呢?合伙首先要认可,然后是信任,没有这一前提,所谓的合伙人机制不过是镜花水月。
  袁晓峰与高宇之间的相互认同,相互信任,造就了这段共赢共生的佳话,更为行业树立了一个成功的典范。



  大路弯弯 溪水缓缓
  2017年1月,高宇带领公司、市场核心团队在三亚举行了业务研讨会。会上,高宇提出了一句口号“大路弯弯,溪水缓缓”。
“形势越好的时候,越不要急躁。三八妇乐要在未来二十年实现平稳上升,肯定会经历无数弯路、转折和不理解,要挺得住。溪水缓缓,如果业绩来得太迅猛,就有灾难,必须缓缓而来。”高宇谈道。
  “另外,我告诉管理团队,过去我们做事讲的是感情,后来我们做事讲的是用心,到了今天光用心还不行,还必须动脑子,要有创新。三八妇乐的下一个五年是用脑的五年,想策略的五年,想发展方向的五年。”
  在高宇的规划里,下一个五年要实现年销售额突破50亿元的目标。2017年是第二个五年计划的开篇之年,也是为未来腾飞奠定基础的一年。
  在市场方面,三八妇乐将八大市场体系划分给各高管负责,实行“承包制”。三亚会议上,各高管都立下今年业绩目标的军令状,其收入与业绩完成度直接挂钩。
  “把大区经理、高管放去做市场,让他们把当年做市场的本领捡一捡。回市场不是做指挥,是帮忙,哪儿薄弱帮哪儿。这两年公司发展快,他们也走得快,让他们再下基层,学知识,长本事,再回到公司做管理。”高宇谈道。
  研发与产品是企业持续发展的支点。三八妇乐计划建立三个实验室,重点研发生物制品、医药、美容护肤产品。“学习国外企业的先进技术,争取开发一些好的产品出来,因为产品把控着企业的生存发展命脉。”高宇谈道。
  为了配合新品推出计划,接下来三八妇乐除了继续完善杨凌生产基地,还准备建成一个食品生产基地,用于生产健康食品、营养食品和功能性食品。
不骄不躁,不盲目跟风,根据企业特点制定规划,按照自己的节奏有条不紊地向前推进,这正是三八妇乐公司让人敬畏的地方。
  2017年是三八妇乐新五年规划的起点,也是三八妇乐全面发展的开始。三八妇乐还将为行业带来哪些惊喜,将如何成长为女性生殖健康产业领导品牌,值得期许。


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