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中国直销十强启示录

发布人:小花 来源: 发布时间:2017-08-28 09:00

|本文刊登于《知识经济·中国直销》,转载请联系本网站或本杂志,并标明出处,谢谢合作。

|文 -  《知识经济·中国直销》记者  陈杰


    千秋霸业展宏途,手提利刃斩千卒。利刃在手,谁与争锋?
    放眼商业领域,傲立潮头的顶尖企业都有属于自己的那一把“利刃”, 或横枪跃马、一战成名,或所向披靡、百战成功。

    在中国直销行业亦如是,十强企业各有神通,他们用坚持与梦想、务实与精进、创新与突破,创造了中国直销行业的黄金时代,并将肩负重任继续引领着中国直销的无限未来。

    《知识经济》杂志特别总结了中国直销十强企业成功的共同密匙和个别标签,从共性和个性两个方面探索直销企业的成功之道,以供业界参考。

中国直销十强基本面
    在商业领域,业绩增长是罕见的能让每个人都喜欢并追求的元素,因为增长是艰难的,数据是最有说服力的。《知识经济》杂志根据近五年的中国直销行业业绩报告数据发现,位列前十位的企业变化很小,除了偶有一两家企业跃入或跌出十强,其他企业始终在发展中尽力保持着各自的地位。
    基业长青是每一家企业的心愿。在行业巨头看似风轻云淡的成功背后,是多年来的坚持和不断完善,正所谓“看似寻常最奇崛,成如容易却艰辛”。《知识经济》杂志仍试图从中国直销十强的基本面与发展路径中探寻这些企业持续发展的要素,也许浅显或不够实操,但如果能从中得到思考和启发,也就不枉使命。
    《孙子兵法》有言,“昔之善战者,先为不可胜,以待敌之可胜。”《老子》则道,“胜人者有力,自胜者强。”放到商业竞争环境中,这意味着企业首要前提是做好自身工作,不断坚持发展下去,自然也就能够获得胜利的结果。
    从《知识经济》杂志统计的数据(参见表一)中可以看到,近五年的中国直销行业业绩报告中,排名前十的企业排名虽有变化,但上榜企业基本稳定,虽然有些企业也有业绩回落或下滑的情况,但他们的业绩总和仍然占据整个行业业绩的50%以上,这说明这些企业在生存与稳健发展上已有自己一套成熟的体系。
    虽然每家企业实现爆发的原因各有不同,本文则是从企业的几大基本面入手(参见表二),以2016年中国直销行业业绩排名前十的企业为样本,综合分析它们能够持续发展的一些共性。
    了解共性之后,实际上中国十强企业还拥有非常鲜明的个性特征——那种我们一提到这个企业就能想到的关键点,这些关键点构成了他们显示差异化竞争力的显著标签。
    所谓“高处不胜寒”,位置越高责任亦越大。当业绩越来越高,每个企业都在一步步突破自己的发展瓶颈,这些站在行业最前端的突破某种程度上来说是在为整个行业做出的突破尝试。因此,我们也集中调查了十强企业近期为了持续发展和实现未来突破所做出的努力,通过他们的前瞻眼光为我们展示行业的未来可能。

 

时间 坚持即胜利
    虽然很多人都明白“千里之行始于足下”、“万丈高楼平地起”的道理,但丛林竞争而来的人之本能,通常重局部眼前,轻整体长远。在业界时常会看到有刚涉水直销的企业就喊出“今年要做30亿,明年做到80亿,第三年就上市”等“豪言”。如果大家都心浮气躁,急功近利,且大多只看到三、五年量的变化,却忽视十年及以上质的变化,那么人人都想追求的永续发展必然成为泡影。
    从十强企业的成立时间和获得直销牌照时间可以看到,年龄最大的企业已经25岁,获牌最早的企业至今也10载有余。这期间,他们必然也曾经历过起步的艰难、市场的困境、外事的麻烦,甚至至今已处于行业领军位置仍然在思考如何更好地创新和突破。
    从这个层面来说,耐得住时间的考验,更偏向于“道”,偏向于哲思层面。有业内资深专家曾评论一家直销企业的发展走向,最根本在于企业老板或者操盘手的心态。“如果主导这家企业发展的人心态比较好,那么这家企业一般也不会走向歧途或者损害太多直销人的利益,因为主导者的心态和思维决定着企业的行动。”
    安利大中华区总裁颜志荣也一直主张“立足长远、用心细节”。他曾表示,工作、生活就像打高尔夫球,不仅是完美的挥杆,最重要的是运用战术,及时调整心态,不能让上一洞影响下一洞的表现,因开出一个坏球而丧失信心,更不能因急于成功而不顾周围的环境,目光放长远,细节要用心,就会比别人领先一步。
    而由《知识经济》联合主办的“中国直销风云榜”曾在2015年提出了“不忘初心”的主题,在2016年提出了“守正出奇”的主题,都曾引发业界同仁的热议,这也表示着业内人士对直销企业坚守商业正道和持续发展的期待。


管理 专业至上
    一家优秀的企业,只有一个好心态的老板还不够,它不仅要活着,还要更好地活着,这就需要衡量核心管理团队的力量。
    仔细分析中国直销十强企业的直销负责人和管理团队都是相对专业而稳定的,几乎每家企业的经理人都在企业服务多年。
    比如,颜志荣于1993年便加入安利,从生产部总监等工作一路做到安利大中华区总裁一职。胡瑞连和麦予甫在完美和玫琳凯服务超过20年。李延亮是康宝莱中国区的第二名员工。姜惠琳在如新公司服务超过23年,而在姜惠琳之前的范家辉则是如新亚洲区的第一名员工,在大中华区总裁的位置上工作了也有9年之久。
    值得一提的是,外资巨头企业在企业管理分工上更为细致,也更规范,不仅自家经理人优先从内部培养和提拔,还为整个直销行业输送了大量的管理人才。当下行业中活跃的经理人和中层管理者很多都在这些企业中有过历练。
    专业和稳定的管理团队对于企业的意义在于可以提高企业的工作效率,具有更高的执行力和更好的凝聚力,使企业能够稳健地发展。“其实没有人喜欢频繁地跳槽,这对自己的职业发展来说也是一种损伤,能够长久在一家优秀的企业踏踏实实地服务是每个经理人的愿望。因为稳定的工作团队对企业了解深度够,协同力好,凝聚力也更强,这不仅能保证企业相关战略举措的连续性执行,也更能实现在深度了解后的创新推进。”一位行业资深经理人谈道。
    当然,如何维护管理团队稳定以及有效地培养人才,这又是另外一个话题,考验着企业老板和整个企业的管理协作体系。


文化 主导企业灵魂
    无论企业规模大小,凡是企业都有企业文化。任何企业,不管是否进行过文化建设,都必有其独特的文化雏形,久而久之,就逐渐形成了企业自己独特的价值观、道德观,在发展过程中都会形成自身的企业作风或风气。这种风气,可能是健康向上的,也可能是糟粕毁人的。所以有一套主导企业发展逻辑的企业文化,对企业发展来说非常必要,也意义深远。
    在中国直销十强中,各企业都有自己清晰的文化和价值观导向,在《知识经济》长期对各企业及经销商的采访中,企业文化和价值观也时常成为他们阐述自己对这份事业认同的观点论据。
    当然,企业文化建设不是一朝一夕能够完成的,它是一个持续发展培育的过程。在中国直销十强中,无限极对企业文化建设的努力可谓突出。2013年,无限极就通过中国企业文化管理测评标准2.0的评测,被中国文化管理协会评定为“全国企业文化示范基地”。甚至当《知识经济》记者与业界人士交流无限极如何能够持续发展摘得桂冠时,也得到了好几个“因为他们企业文化好”的答案。
    无限极的企业文化可用“思利及人、自动波、永远创业”来简单概括。“思利及人”与“永远创业”都是继承自李锦记集团百年发展的智慧,其中“思利及人”经过不断地推广与实践,已成为无限极员工和业务伙伴的共同行为准则,成为无限极的“名片”。而“自动波领导模式”源自老子《道德经》里的“无形领袖”思想,让企业领导者“隐形”,让员工发挥潜能,帮助企业实现永续经营。
    无限极的企业文化不仅好在理论,更重要的是无限极进一步将其拆分为可落实在工作中的一套具体的行为指引。无限极在实践中不断观察、提炼,用书的形式对价值观进行了清晰直白、通俗易懂的表达,让其来源、逻辑、前提、边界都显性化,并通过“学、做、教”和“领导、系统、媒体”两个“车轮”不断驱动文化力量的释放。
    为了能够确保企业管理者带头实践,无限极将文化纳入对管理者的考核中,并占比达20%;在甄选人才方面,无限极强调“文化大于能力”,从制度上一开始就确定了文化先行的原则;无限极还通过团队建设、背景分享、读书分享、家庭同乐日等各类型活动让有着不同背景的员工打破信任的壁垒,融入团队的文化。


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