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中国直销十强启示录

发布人:小花 来源: 发布时间:2017-08-28 09:00


产品 口碑之王
    核心产品是每家企业最直接有效的口碑,也是企业发展最重要的基石。看着中国直销行业十强名单,行业人士即使没有深入了解这家企业,应该也能说出来他们在销售什么,这就是核心产品的力量。
    核心产品一方面在于产品本身的使用价值、效用,另一方面还在于企业对该产品以及相关系列、品牌的概念打造和推广。
    《知识经济》记者曾多次采访权健公司优秀经销商,他们一致表示打开市场的利器是权健火疗,体验见效快并且单次成本低至3.3元。而安利公司最初进入中国时只有五款清洁产品,后来纽崔莱保健品成为主导,安利也通过不断强化和推广纽崔莱品牌,让纽崔莱更加深入人心,同时还不断根据中国国情,在中草药领域布局和加大研发投入。2017年2月,安利主席史蒂夫·温安洛在谈及销售业绩比例时表示,安利营养保健品依旧领先于其它产品类别,其销售额占总销售额的一半。美容和个人护理产品占销售额的25%,耐用品占15%。
    当然,也有一些企业有很好的产品,但却没有给人留下深刻的印象。比如,曾有一家行业“中坚力量”的企业召开行业媒体研讨会,专门探讨产品品牌概念的塑造和推广,希望能够通过行媒的力量帮助他们厘清和实现类似“康宝莱健康体重管理、中脉生态家、如新ageLOCK重设青春”等这样一提起来就很明确的因核心产品而产生的品牌效应。
    反观另外有一些企业,为了寻求多元化发展而忽略了核心产品的打造,甚至有些企业不断进行着所谓的“创新”,偏离直销“产品导向”的本源,忘了来时的路,而遭遇业绩下滑甚至市场风险。


制度 稳健即平衡
    奖金制度是直销企业发展避不开的话题。目前中国直销十强中有8家企业采用极差制度,2家企业采用双轨+极差的制度。
    据一位行业中对制度研究颇多的人士介绍,极差制度前期速度慢、周期长,但相对稳定,“不容易造成空点堆积,如果有空点堆积,上线收人也不会受到影响,而且在所有奖励制度中,倍增佣金大都在深层体现,极差制度可以建立更大更深的网络,其他的制度不容易做到。”
    目前,纵观全球直销企业100强,绝大多数企业也都采用以极差为主体的制度。
    2015年,以双轨制蓬勃发展起来的中脉进行了制度改革,现在制度已经几乎接近极差,虽然这一改革导致了2016年中脉业绩的回落,但对中脉未来的持续稳定发展大有助力。
    除了这样战略性的制度调整,稳定发展的企业鲜有短期内不断修改制度的情况发生。中国直销十强企业中,有些企业制度十几年都没有任何变动,但随着时代发展和行业竞争,为了吸引更多的经销商加盟,有些企业也会做一些小的调整,使得奖金制度向一线经销商倾斜。比如,完美就在2016年和2017年连续两年对奖金制度做了微调,并从公司利润中额外增加了奖金拨出,帮助更多经销商收益。
    反观业内的一些反面案例,有些企业一年之内操盘手变动几次,制度就随之改了几次,系统团队也跟着走了一拨又一拨,颇有“一朝天子一朝臣”的感觉。这样随性地修改制度,并不是解决市场发展问题的“速效药”,反而让系统团队对企业失去信任和信心,对企业元气造成了更大伤害。


创新 动力之源
    创新是企业发展优势持续的源泉。如果作为行业新手,企业跟着别人走,可以瞄准先手,借鉴已有经验,依样画瓢,快速赶超。而一旦变成行业领先,就无前人可借鉴,需自己探路,引领同行。
    作为行业的领军集团,尤其是安利、康宝莱等全球直销巨头,他们时常发布和实施的市场战略创新举措,就时常为中国直销企业未来的发展提供着方向。
    例如,早在2012年,安利就开始了“互联网+”的布局,宣布找到了用移动社交网络激活其内在“人联网”基因的模式。2015年,安利又在广州发布其“2025战略”,宣布未来十年的战略目标是,帮助安利营销人员在O2O大众创业平台上获得成功,实现平台上的成功创业者数量翻番。2016年,安利移动工作室上线,安利海外购平台开放,累计建成50家体验实体店等一系列措施稳步推进,一直引领着行业创新的风潮。
    而康宝莱从2012年开始,为了应对在国外遭遇金融机构的持续“做空”,在时任康宝莱中国区总裁李延亮的带领下,对中国市场做出了巨大的变革。一方面严格规范市场,包括停止大型会议,停止新人报单等,措施非常严苛,另一方面积极结合产品理念,举办健康、有趣的活动,在这个过程中,很多客户尤其是年轻客户在潜移默化中,不但接受康宝莱的产品,很多还成为深度用户,为康宝莱赢在未来做了非常好的铺垫。
    在另辟蹊径方面,权健可谓“出奇”成功。自2015年,权健开始全面进军体育领域以后,持续在足球、排球等领域斥巨资投入。2016年,权健足球队在中甲赛季实现逆袭,完成了夺冠并成功冲超的使命。权健成为中国直销行业中第一家投资足球俱乐部的企业,也是第一家拥有中超球队的直销企业。这一举措让权健的品牌口碑大幅提升,在加速整个直销行业的主流化进程方面,也意义重大。 


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