▲ 主讲人：太阳神健康产业执行董事长 朱厚丞

1993年，我从研究生毕业以后分到了深圳，在深圳国家科委下属的中国科学开发院开始从事行政管理工作。中国科学开发院成立于1990年，主要从事科研工作，主要任务是思考怎么把科学技术孵化成生产力。中国科学开发院的科研能力很强，但是经营能力特别是销售能力很弱。

我在这个单位干了3年，1996年时下属有一家企业准备关门，他们是做保健食品、保健器材和医疗器械产品的，虽然科研能力很强，但是不知道怎么销售，最后就变成了一堆库存。那时候我年少气盛，说既然要关门了，那我来承包经营，自负盈亏，领导同意了。

面对这样一堆产品，该怎么销售我并不知道，我从学校出来以后，没有参与过商业经营活动，所以很苦恼。当时有一个机会是，美国的一家公司刚进入中国，有一个朋友约我去参加聚会。那是一场直销聚会，参加了这场聚会以后，我就完全被直销所折服，这是我的第一次直销启蒙。

之后我就找了一批相关专家，一边设计奖励模式，一边进行制度软件的开发。1996年时国家对传销和直销还没有区分，但有一个管理办法出台，可以申请许可证，而且当时广东省就可以批直销经营许可证。1996年7月，我们提交申请，12月就获批了一个单层次直销许可证，从此我开始正式的直销生涯。

天无绝人之路，但天也有不测风云。1998年，国务院颁布了关于禁止传销经营活动的通知，外资企业可以转型，内资企业一律不准继续从事直销经营。不能经营了，当时我就去了北京进修学习，一边进修学习一边在思考，难道中国直销就这么夭折了吗，直销在中国究竟还有没有未来，未来还有没有可能继续开发直销？

带着这些问题边学习边思考，我得出的结论是：直销在中国的引进和发展绝对不是一个偶然，而是一种必然。

这种必然基于两个方面：第一种必然是市场经济发展的必然，我理解的市场经济，最本质特征实际上就是自由经济。生态资源是市场供需关系调配，企业生产什么、怎么销售，不是国家说了算，而是企业说了算。

中国改革开放的核心目标实际上就是不断增加市场经济的比重，不断减少计划经济，改革开放的核心目的是国家说得越来越少，企业要说得越来越多。世界经济发展的事实充分地证明，一个国家市场化程度越高，这个国家的社会生产力就越解放越活跃，国家的财富就越多越富裕。

那么互联网经济也好，微商经济也好，所有的这些都属于市场自由经济的范畴。“我要做微商、我要做微信销售、我要生产和销售什么产品”都是企业说了算，企业主体越活跃越有自主权。而直销是产品的一种销售方式，在整个经济的比重非常小，这样一种销售方式，将来随着市场经济的发展，随着改革开放的不断深化，最后一定是市场说了算，由企业说了算，而不是由国家说了算，这是我认识中的第一个必然。

直销是市场经济的一种必然产物，有市场经济就一定会有直销，直销跟市场经济这个大势是一体的。世界经济全球一体化一定是世界大势，世界大势是浩浩荡荡的，就像小平同志讲的“谁不改革谁会下台”，这是不可逆转的，再回到计划经济绝对行不通。所以我的第一个理解是，直销是市场经济的必然需求，是市场经济发展、改革开放改革深化必然的结果，不因某个个人或政府决策而有所转移和改变。

第二个认识是，直销是人性需求的必然。马斯洛把人性需求分为五个层次，有生理需求、安全需求、社交需求、尊崇需求、自我实现需求，我学习了这五个需求之后，认为直销是满足这五大需求最直接、最现实、最接地气的方式。

首先是生理需求，这是人最本能的需求，吃喝拉撒、衣食住行、生老病死等，这些怎么满足，要有工作要有创造财富的机会，普通人这种机会越来越少。当然，现在微商、互联网、电商等等已经给我们提供了更多的机会，而这些所有的互联网经济我仔细地研究以后，认为本质都是包含直销的精神、直销的元素和直销核心的本质，所以从满足生理需求来讲，目前为止，我觉得直销依然是普通个人、普通大众创业、创造财富、改变自己命运的最佳选择。

安全需求更是，安全需求包括人身安全、健康保障、财富自由等，这是直销的一个本质特征。直销讲究在个人创业、个人奋斗的时候需要团队，要组建团队和销售网络。销售网络能够保证个人销售的稳定性，直销能够带来稳定财富。直销产品主要也是保健品，在推销保健品的时候，要求自用、自己消费保健品，那就是“买健康”，这是安全需求。

第三，社交需求，这更是直销的拿手好戏。直销就是人脉销售，人需要群体交往，需要群体归属，直销是依赖于或者是起源于人际交往，同时反过来又是对人际交往最大的推动力，市场做得越是深远，人际交往的平台越大，交往能力就越强，从社交需求来说可以得到充分的满足。

第四是尊崇需求，更是直销的经典。通过我们的努力，团队已经成千上万人，当我们站到公司的领奖台上，站到各种颁奖盛典的领奖台时，那种荣耀感、尊崇感、自我价值感一定是其他行业不可比拟的。

最后是自我实现的需求，包括个人机会、自信、自由、生命的意义等等，这些直销里面都有包含。实际上自我价值实现，我个人理解就是实现个人的梦想。直销行业的企业家都是大慈善家，所以通过直销可以达到一个自由自觉的境界，可以找到我们生命的终极意义，所以，我的体会是直销是满足人性五大需求必然的一种选择，是一种最接地气、最触手可及的选择。

基于这两种必然的认识，哪怕在1998年中国直销的第一个寒冬，当时的我依然对中国直销充满着坚定的信心和无限的期待。这种期待到了2004年“厦门会议”召开，2005年两个“直销条例”颁布，中国直销迎来了15年高速发展的春天。

到了2019年，中国直销确实再次遭遇寒冷的冬季，怎么办？我今天跟大家回顾了我对直销的认识，以及进入直销的历程，我想通过这样的回顾告诉大家，未来中国直销的道路无论多么坎坷，无论多么困难，无论多么曲折，我坚信中国直销的未来、中国直销的精神一定是灿烂、光明、前途无量的，谢谢大家！

来源：《知识经济》2020年1月刊

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