来源|《知识经济》

整理|《知识经济》编辑部

2021年12月4日，“2021新经济风云榜暨知识经济专家委员会议”在保证疫情防控安全的前提下，克服各种困难与压力，在重庆盛大召开。

本次会议以“赓续梦想•迎战2022”为主题，包括了六场主题演讲、四场圆桌论坛以及一场颁奖晚会。《知识经济》对论坛精彩发言进行整理，和大家一起回顾这些引人省思的观点。

主持人：上海翎猫董事长范伟云

本场论坛的主题是——疫情之下市场的管理与创新。我们邀请的这些叱咤市场的高手，在不同的位置，走过不同的道路，也对疫情下的市场发展有不同的感悟。那么各位认为在疫情期间市场团队工作的核心要点是什么？具体怎样在疫情期间实现市场突围？怎么带领队伍应对未来的市场挑战？

上海巅峰燕云总裁战京东：

我认为市场团队工作的核心有两点：一是有效利用线上流量和工具，增强所有经销商的信心和认可度，并抵御实体店面临的风险，同时真正实现销售上的增长。

二是加大基础建设，利用好线上商学院体系，从产品到技术上多层次地强化所有代理商的自主能力。后疫情时代是一个客观的存在，我们要敞开怀抱拥抱变化。

疫情对行业是非常大的挑战，但挑战面前也存在机遇，巅峰燕云的第一个动作就是利用线上工具。我们主打大健康减重项目，在国内打造了一群体重控制管理顾问，为全国所有用户进行线上的一对一指导服务，同时做了一个分析大数据的小程序，让用户获得具体的定制化体验；同时还打造了线上减肥PK赛，全国人都可以在线上社群中进行PK，公司则用强有力的方案指导帮助代理实现线上成交，有一次我们有二十多个社群进行了PK，线上成交率超过50%。以强有力的线上工具给予代理商支持，能推动他们的成就和裂变。

第二个动作是打造经销商的个人情怀和公益能力。在疫情期间，我们采购了大量口罩和物资，选了16个有代表性且代理商比较集中的城市，将物资分发给这些城市的经销商代表，让他们代表公司捐助给当地一线服务人员。很多人在这个过程中深刻体会到了公司赋予的价值、力量和责任感，后续的爆发力和市场裂变能力非常强。经营好一家企业，除了需要供应链和产品上的强大背书，更要让经销商在平台中收获价值和成长，才会让他们与企业产生强联结。

为了应对接下来的市场挑战，未来我想打造企业“5+1”全系统服务体系：

一是打造一个直播平台。对于网红而言，直播的红利期可能已经过了；但是对于老百姓和经销商伙伴而言仍然比较新鲜。如果通过两天一夜的课程和手把手带教，让大家在家里支起一个手机就能直播，获取线上的公域流量，并实现私域的转化，我觉得大有可为。我们会针对不同的产品、技术、经销商属性，打造专属的直播模式。

二是用社区的方式做线上裂变、成交和转化，搭建完整的社群体系并融入到板块中。

三是利用大会转化成小会，小会变成小沙龙，小沙龙变成家庭聚会的模式，通过线上裂变，再转移到小家庭聚会中，帮助经销商获得深度的情感和黏性联结。

四是整合一些实体店。目前诸如试衣服、理发等日常需求无法在线上体验，线下大量店面仍面临着新的机遇。所以，我们整合出一套精准的方案，将大量实体店以“店中店”的形式和我们有效链接，实现共赢。

五是在疫情期间打造出国内能力过硬的体重控制管理顾问团队。公司负责让拥有专业营养师、体重顾问管理“双证”的教练，去培训、教育几千名能够持证上岗的行业人员，形成自己闭环的营销体系打造。

最后一个是用平台的方式跟经销商强强联合，给予他们技巧和能力上的支持，帮助他们成长。

钻石国际创办人张志军：

疫情期间市场工作的核心要求就在于坚守直销的本质，回归初心。近年来大家谈的都是如何引流、打造爆款，所以行业越走越窄。无论是疫情还是2019年的风波，我们都处于这个大环境之下，唯有坚守本质、回归初心才是行业未来的出路。

对于市场的突围，我从钻石国际入手谈一下我的看法。

首先，我引导团队做有难度的东西。简单的模式具有很强的可复制性，直销如果一直保持一样的奖金制度和商业模式，很容易被别人拷贝，这无法成为公司的立足之本。一方面，在我的团队不允许核心领导人用PPT文件讲课。这样的碎片知识不能够产生闭环，只能培训出人型工具，我们要用感受去讲课，给对方启发式教育；另一方面我认为爆款不等于竞争力，不是说打造了爆款就能获得对手和社会的认同。爆款的内部逻辑，竞品公司一学就会。有难度的东西，才有竞争力。

其次，保持先进的同时，一定的“原始”也很重要。我的团队一定要长期地保持学习，疫情不支持大规模聚集，但是二、三十人的共同学习能够实现，我们基本上不提倡在线上学习。线上省去了很多环节，原始的学习模式，才能呈现更好的效果；学习时间长，精气神才不一样。生活必须的东西要用先进的，但一些形态上的元素要保持原始。

面临未来的市场挑战，一个团队一定要有组织架构。我把直销团队组织架构分成七种人：一是会员，二是专业人员，三是人才，四是领导人，五是领袖，六是人物，七是人生导师，这样的体制让人和人之间形成联系。我们团队里每种人都有对应的土壤给予培养，比如会员对应的土壤就是原材料，很多公司注重原材料，但它不加工的话就会变成废料。所以就算有的公司招到了大量会员，但也不能维持长久的稳定；第二块土壤是专业人员，要教给他这个行业的方式和方法；第三块土壤是在专业上特殊的人才；第四块土壤是领导人，领导人要有大局观、境界思想和人格魅力；人生导师这块土壤是传道授业解惑。

我觉得这个行业永远包含两部分人，一部分人有能力、有速度；另一部分是普通人，做当下，讲未来。而我偏向于后者，做好当下，我们才有未来。

满穆熙品牌创始人、美国满意慈善基金会主席满意：

无论是否处于疫情期间，我都认为产品是生命线，只要产品让人满意，事业也会让人满意。

未来市场的确面临着挑战，但即使年年都有人说直销不行了，这个行业都没有消失，只是行业人士在持续进行调整。我希望大家拒绝行业内部的争夺，一起抱团取暖，先从小范围地融合开始，将直销的群体结合在一起，解决生存的问题。

大家要坚守本心，同时积极创新。作为合规拿牌的直销公司中的一员，我们所做的包括培训、教育等任何事情，都是在阳光下的。

香港正道投资董事长、正道系统创始人苏永：

疫情期间直销行业的确正经历着风雨，曾经挣快钱的模式吸引了太多人，但当下很难。所以，我认为修炼好内功，组建起核心团队，为未来服务的企业作充分的准备，是我目前的核心。

我们疫情期间遵守防疫规则，不给政府添乱，同时也加强了学习。我们现在正带领团队研究直播、深入研究区块链、元宇宙等领域内容，希望它以后能为直销赋能。

我对团队未来的规划是希望再拼十年，建立一个大的系统，能依托稳健的平台有所发展。同时也希望未来这个行业有法律的保护，让我们能够站在阳光下迎接更好的明天。

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